As equipes de vendas muitas vezes passam muito tempo inserindo dados, enviando e-mails de acompanhamento e buscando informações em diferentes sistemas. Se esse é o caso da sua equipe, você não está sozinho.
Um estudo da Forbes revelou que os representantes de vendas gastam 65% do tempo em atividades que não geram receita! A boa notícia é que a automação de vendas pode reduzir esse tempo significativamente. A McKinsey estima que as empresas podem automatizar um terço de todas as tarefas de vendas.
As ferramentas de automação reduzem o trabalho manual, aumentam a produtividade e maximizam as conversões de leads. Vamos explorar as maneiras e ferramentas para recuperar as horas de produtividade perdidas e aumentar seus ganhos.
Automação de vendas consiste no uso de tecnologia para realizar tarefas rotineiras e repetitivas dentro do processo de vendas.
Embora a automação de vendas possa lidar com tarefas básicas, como a captura de leads e o envio de e-mails de acompanhamento, ela também ajuda a gerenciar o relacionamento com clientes. A automação acompanha as interações, qualifica leads e orienta potenciais clientes através do funil de vendas.
Em última análise, a automação libera os agentes de vendas de trabalhos administrativos, proporcionando-lhes mais tempo para construir relacionamentos e avançar com as negociações.
As equipes de vendas utilizam a automação em áreas-chave do fluxo de trabalho. Abaixo estão alguns domínios onde ela é frequentemente aplicada:
Imagine um cliente potencial preenchendo um formulário de contato em seu site. Sem automação, o representante de vendas teria que inserir manualmente os dados no CRM, o que pode resultar em atrasos e erros, afetando a qualidade dos dados e fazendo com que oportunidades se percam.
Com a automação, o sistema captura e registra rapidamente os detalhes do contato no software CRM, facilitando o acompanhamento.
Antes da automação, os vendedores B2B precisavam buscar manualmente informações de contato de potenciais clientes em várias fontes. Imagine procurar informações em diversos sites do setor, diretórios de empresas e LinkedIn para encontrar o que precisava. Depois, era necessário inserir manualmente essas informações no CRM.
Usando a automação, ferramentas de prospecção podem analisar grandes volumes de dados e gerar listas de potenciais clientes. A integração com o CRM permite a criação automática de contatos, atualizando as informações automaticamente com detalhes de contato, informações da empresa e outros dados disponíveis.
Sem automação, seu representante de vendas precisaria escrever e enviar e-mails personalizados para cada lead, sempre que houvesse uma demonstração, uma pesquisa ou um pedido de proposta.
Pense em como isso seria difícil com inúmeros contatos. Com automação, é possível programar uma série de e-mails com base nas ações de um lead ou cliente.
Por exemplo, se um lead não responder após uma solicitação de demonstração, o sistema pode enviar um e-mail de acompanhamento automaticamente para manter o relacionamento. A Inteligência Artificial (IA) pode até redigir acompanhamentos personalizados após a conversa, adaptando a mensagem para refletir os detalhes específicos discutidos.
Descobriu-se que e-mails automatizados têm 133% mais chance de serem relevantes para os ciclos de compra do cliente.
Os agentes de vendas têm várias tarefas para gerenciar ao mesmo tempo. Isso inclui acompanhamentos, demonstrações e reuniões. Lembretes automáticos são uma automação essencial para notificar os agentes sobre tarefas futuras e ações importantes.
Por exemplo, é possível automatizar um lembrete caso um contato não seja seguido em até 45 dias. Esses lembretes podem ser enviados por e-mail, alertas no sistema, criação de tarefas ou integração com calendários.
Atualizar manualmente o pipeline de vendas exigiria que os representantes de vendas acompanhassem todos os negócios e alterassem os status à medida que avançam nas fases. Naturalmente, isso pode levar a erros e informações desatualizadas.
Com automação, o sistema atualiza o pipeline com base em ações específicas.
Por exemplo, quando um representante envia uma proposta, o status do negócio muda automaticamente para "Proposta Enviada". Se o cliente assinar o contrato, o status muda para "Fechado-Ganhou" sem a necessidade de intervenção do representante. Assim, os gerentes de vendas sempre têm dados atualizados e precisos.
Quando um cliente faz um pedido, a automação simplifica o processo. Não é necessário atualizar manualmente o inventário, gerar faturas ou enviar confirmações. Em vez disso, o sistema atualiza os níveis de inventário em tempo real, cria faturas instantaneamente e envia confirmações de pedido sem demora.
Ao automatizar esses passos, as empresas otimizam o processo de atendimento aos pedidos. Isso acelera as entregas e proporciona aos clientes uma experiência tranquila, do pedido à entrega.
Aqui estão as principais vantagens de utilizar a automação no seu processo de vendas:
A automação reduz significativamente o trabalho manual e a carga administrativa dos agentes de vendas. De fato, os profissionais de vendas estimam que a automação de tarefas como inserção de dados, anotações e agendamento permite economizar cerca de duas horas e 15 minutos por dia.
Em vez de registrar manualmente os detalhes das chamadas ou atualizar os registros no CRM, a automação captura instantaneamente os dados importantes. Isso inclui datas das chamadas, resultados e ações de acompanhamento após cada interação.
Com a automação, seus representantes de vendas podem recuperar essas horas perdidas, permitindo que se concentrem mais em interagir diretamente com os clientes e realizar atividades que geram receita.
Os sistemas modernos não apenas classificam os leads como "quentes" ou "frios". Eles avaliam uma variedade de fatores, como a frequência com que um lead interage com seu conteúdo, os interesses dele e seu comportamento geral.
Dessa forma, o sistema qualifica continuamente os contatos em tempo real, ajudando sua equipe a focar nas oportunidades com maior probabilidade de conversão.
A automação ajuda a garantir que os dados sejam precisos e consistentes, o que proporciona informações confiáveis para que os líderes tomem melhores decisões.
Por exemplo, os sistemas de gestão de oportunidades mantêm os dados atualizados, removendo duplicações e erros, oferecendo uma visão clara das oportunidades no pipeline de vendas. Isso permite priorizar contatos, alocar recursos e ajustar estratégias de vendas conforme as necessidades.
Outra forma pela qual a automação melhora a tomada de decisões é por meio de ferramentas de análise que automatizam a coleta e análise de dados. Essas ferramentas oferecem aos gerentes de vendas acesso rápido a informações sobre conversões, desempenho da equipe e métricas do ciclo de vendas. É uma maneira eficaz de identificar problemas e tomar decisões rapidamente. Segundo uma pesquisa com mais de 1.200 empresas, 80% relataram aumento nas receitas como resultado da análise de dados em tempo real!
Perder o acompanhamento ou demorar para fazê-lo pode custar uma venda. Isso é significativo, pois estudos mostram que 35-50% das vendas B2B vão para o fornecedor que responde primeiro.
Automatizar os acompanhamentos permite responder rapidamente aos leads. O acompanhamento automatizado funciona monitorando as ações dos clientes, como abrir e-mails ou preencher um formulário de contato. Quando o sistema detecta uma ação específica, ele envia automaticamente uma mensagem de seguimento com base nas regras definidas.
Sistemas de automação, como ferramentas de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) e plataformas de automação de marketing, analisam o comportamento dos clientes e disparam comunicações personalizadas.
Esses comportamentos podem acionar comunicações como ofertas personalizadas ou acompanhamento de compras abandonadas.
A automação pode até identificar oportunidades de upsell com base nas compras do cliente. Por exemplo, se um cliente comprar um notebook, o sistema pode sugerir uma bolsa para notebook, um HD externo ou uma assinatura de antivírus.
Esse tipo de automação permite personalizar a comunicação em grande escala.
Considere o exemplo da Amazon. Você provavelmente já recebeu recomendações personalizadas com base em itens que comprou ou visualizou no site deles. Com essa automação orientada por IA, eles estão aprimorando a experiência do cliente e aumentando o valor do tempo de vida do cliente.
Dependendo da sua empresa e da complexidade dos seus produtos ou serviços, a integração de novos agentes de vendas pode levar meses. Isso pode incluir treinamento sobre produtos e serviços, conhecimento de CRM, processos e roteiros de vendas, entre outros.
As ferramentas de automação de vendas simplificam esse processo de integração.
Plataformas de integração automatizadas utilizam automação para fornecer conteúdo de treinamento personalizado e acompanhar o progresso dos colaboradores.
Por exemplo, os sistemas atribuem automaticamente módulos de treinamento interativos e simulam cenários de vendas. Eles também automatizam o monitoramento de progresso e enviam lembretes de notificação. Esse tipo de automação nas vendas reduz o tempo de integração, permitindo que os agentes comecem a trabalhar mais rapidamente.
Os sistemas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) são fundamentais para a automação de vendas. Eles oferecem ferramentas poderosas para gerenciar e organizar interações com clientes. Confira uma análise mais detalhada de como os CRMs automatizam as funções de vendas.
No núcleo de qualquer CRM está a capacidade de centralizar dados de clientes. Quando conectados a ferramentas como e-mail, sistemas telefônicos e redes sociais, os CRMs podem coletar e armazenar informações automaticamente. A coleta automatizada de dados mantém os perfis de clientes atualizados, permitindo que as equipes de vendas tenham uma visão completa e atualizada de cada cliente em potencial.
Os CRMs podem atribuir automaticamente os contatos aos representantes de vendas mais adequados, com base em fatores como região, setor ou pontuação do contato. Essa abordagem direcionada garante que o representante certo esteja interagindo com o cliente certo, no momento certo, aumentando as chances de fechamento de negócios.
Além disso, os CRMs automatizam a criação de leads, gerenciam acompanhamentos, monitoram interações e enviam lembretes com base em critérios predefinidos. Isso assegura uma comunicação oportuna e relevante com potenciais clientes, sem a necessidade de intervenção manual.
Os CRMs funcionam como o centro de diversas automações de vendas. Por exemplo, eles podem gerenciar campanhas de e-mail, monitorar pipelines de vendas e organizar tarefas, tudo em um único lugar. Isso ajuda as equipes de vendas a organizarem suas atividades, acompanharem seu progresso e garantirem que seus fluxos de trabalho sejam eficientes e consistentes.
As plataformas de CRM populares oferecem uma variedade de ferramentas para simplificar processos de vendas, automatizar tarefas e auxiliar as equipes a gerenciar relacionamentos com clientes de forma mais eficiente. Aqui está um breve resumo de algumas das principais opções disponíveis:
Existe uma infinidade de ferramentas de automação de vendas disponíveis para trazer mais eficiência ao seu processo de vendas. Para aproveitar todo o potencial, essas ferramentas devem se integrar ao seu sistema CRM.
Aqui estão os principais softwares e ferramentas de automação de vendas, com algumas opções populares para cada um:
As ferramentas de enriquecimento de leads compilam informações sobre contatos em uma base de dados única. Essas ferramentas ajudam as equipes de vendas B2B a reunir e qualificar contatos com um esforço mínimo. Quando integradas ao seu CRM, o sistema preenche automaticamente novos perfis com informações relevantes sobre o contato e a empresa.
As ferramentas de enriquecimento de contatos mais populares incluem:
As ferramentas de automação de e-mail simplificam o envio de mensagens rotineiras e repetitivas. Sequências de e-mail, campanhas de gotejamento e mensagens acionadas por comportamento ajudam a manter um contato consistente e oportuno.
As ferramentas populares de automação de e-mail incluem:
A inteligência artificial e os chatbots estão transformando o processo de vendas. Os chatbots podem responder a perguntas comuns, qualificar leads e até mesmo agendar reuniões sem intervenção humana.
Ferramentas de IA como a net2phone IA podem realizar tarefas avançadas, como análise de sentimentos, permitindo que os agentes avaliem como os clientes em potencial estão se sentindo e ajustem sua abordagem. Além disso, ela gera automaticamente e-mails de acompanhamento, resumos de chamadas e notas de treinamento após cada conversa!
As ferramentas populares de chatbot e IA incluem:
Os geradores de propostas automatizam a criação de propostas e orçamentos. Quando o representante de vendas precisa de uma nova proposta, basta selecionar um modelo pré-aprovado e inserir alguns dados específicos. O sistema preenche automaticamente o documento com os detalhes e preços relevantes. Quando integradas, essas ferramentas extraem dados diretamente do CRM, incluindo informações do cliente, produtos e preços, gerando automaticamente propostas personalizadas.
Os geradores de propostas mais populares incluem:
Soluções de contact center, como o uContact da net2phone, esempenham um papel crucial na automação de vendas, otimizando as interações com os clientes. Elas integram vários canais de comunicação, como telefone, e-mail, chat e redes sociais, em um sistema unificado. Além disso, oferecem diversas funcionalidades de automação de vendas, como:
Embora existam muitas ferramentas e plataformas de automação, começar a usar automação de vendas não precisa ser complicado. Aqui estão alguns passos para iniciar sua jornada:
Olhando para o futuro, a IA e a tecnologia prometem tornar a automação de vendas ainda mais inteligente e eficiente. As ferramentas continuarão melhorando a aceleração de processos, personalização e previsão de resultados.
Mas lembre-se, embora a automação possa fazer muita coisa, ela não substitui o toque humano. A melhor abordagem combina a velocidade da automação com as conexões pessoais que atraem clientes e potenciais clientes.
Pronto para adicionar automação ao seu processo de vendas e ver resultados reais? Fale com um representante de vendas.
Automação de vendas refere-se ao uso de tecnologia para simplificar e automatizar tarefas repetitivas de vendas, como o acompanhamento de leads, envio de follow-ups e criação de relatórios.
O objetivo principal da automação de vendas é melhorar a eficiência e a produtividade no processo de vendas, permitindo que as equipes se concentrem mais nas vendas e menos em tarefas administrativas.
As desvantagens podem incluir a falta de contato pessoal nas interações com clientes, a possível dependência excessiva da tecnologia e a necessidade de treinamento e manutenção contínuos.
A automação de vendas funciona usando ferramentas para gerenciar contatos, automatizar acompanhamentos e analisar desempenho, ajudando as equipes de vendas a fechar negócios mais rápida e eficientemente.
A automação de vendas foca em otimizar processos de vendas, enquanto a automação de marketing visa gerenciar campanhas de marketing e engajamento de clientes.
A automação de marketing auxilia nas vendas ao gerar leads qualificados, nutrir potenciais clientes com campanhas direcionadas e fornecer informações valiosas sobre o comportamento dos clientes.